IBM赶来厦门打“台球”

　　国际IT业巨头——IBM（国际商业机器有限公司）牵手厦门软件园，将在厦设立其大中华地区的第二个技术服务中心。昨日，IBM大中华地区政府与公众事业部总经理范宇亲自来到厦门参加签约仪式。由于时间急促，这位身材魁梧的地道北京人和记者挤在会场的角落里进行了一次“立正式”专访。

    选择厦门对IBM大有好处

    记者：据我所知，在大中华地区，此前IBM仅在北京设立了技术服务中心。此次为什么选择在厦门布局第二个大中华地区的技术服务中心？
    范宇：厦门在中国副省级城市中发展居前列，具有代表性，IBM把厦门的信息服务工作做好，对其他同类城市具有示范与借鉴作用。厦门市政府的信息政务工作走得比较早，IBM在为厦门服务的过程中对自身也有帮助。厦门是海峡西岸重要中心城市，与台湾IT及信息服务产业有最快捷和最密切的联系。厦门的语言优势，可以让台湾的很多服务业呼叫中心设置在这里。而IBM良好的全球客户资源，包括软件外包、呼叫中心等，可促进厦门软件产业的发展并加快与台湾相关产业的对接。

    IBM不再是IT产品厂商

    记者：您一直在强调：IBM不是一个IT产品的厂商。这是不是表明，IBM在转型之后，其发展定位已发生了完全的变化？
    范宇：应该说，IBM将PC部门卖给联想后，其发展定位更加明显。IBM不是简单的提供产品和销售产品，也不单单是硬件或是软件，它更是一个服务系统的构建者和服务方案解决者。
    当然，现在IBM仍然是一个好的产品供应商，在各种服务器、存储设备、高速打印机设备及五大软件产品系列方面，我们依然要做好产品供应商。但是，今天客户不只满足于买产品，还需要解决很多业务问题。比如说医疗行业，不是说买一个服务器，一个存储设备就完了，还有很多信息化建设的事情要做。所以说，“IBM不是一个IT产品的厂商”应该是两句话，首先IBM还要继续保持在产品供应商方面绝对的领导地位。第二，除了产品供应商之外，IBM还致力于解决方案的提供和相关IT服务方面，并为客户提供全面的咨询服务。

    IBM的转型是被逼出来的

    记者：您说IBM的转型是逼出来的，为什么这么说？
    范宇：IBM的转型是逼出来的，是强大的危机感迫使我们去寻找新的方向。上世纪80年代末至90年代初，我们在PC方面虽然占有绝对的优势，但是，对于不断产生的新市场，客户提出的新需求，我们感觉应该要拓展更多的业务方向，否则，光卖硬件产品，IBM就没有今天的发展业绩。
    当然，这种转型，对IBM的管理部门和员工提出了很大的挑战。这需要不同的技能，而且需要不同的资源来支持。过去卖PC就够了，现在就不能说卖产品就够了，还要有很多的思想理念和好的方案提供给客户。
    记者：您是技术出身，但最终做了市场，您更喜欢哪一个？
    范宇：在IBM，我最早是做工程师的。我更喜欢那段做技术的日子，虽然与机器打交道会略显枯燥，但为客户解决了一个问题，很有成就感。我做工程师的时候是客户请我吃饭，可做市场就是我请客户吃饭了。当然，没有做市场的磨炼，也不会走到今天这个位置。

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